Con questo termine intendiamo gli approvvigionamenti imposti da un cliente cinese come vincolo per l’acquisto di un prodotto. In altre parole, il ricorso a fornitori locali è una condizione necessaria per la vendita del prodotto occidentale in Cina. La selezione delle fonti di approvvigionamento è dunque vincolata al ricorso al sistema di fornitura locale, vincolo che prende la forma di una vera e propria lista di fornitori imposta dal cliente cinese.
I fornitori cinesi sono aziende pubbliche (le cosiddette SOE, State Owned Enterprise) o società con partecipazioni private. Come rilevato, l’assetto industriale cinese ha subito un processo di profondo rinnovamento, sulla scia della politica di riforma economica che ha caratterizzato la storia cinese dell’ultimo ventennio. La grande e unica azienda di Stato lascia gradualmente il posto alle imprese private, sollecitate ad una rapida crescita tecnologica, organizzativa e gestionale per poter operare in un regime di mercato.
Proprio per consentire una transizione più graduale, lo stato prevede in alcuni settori l’imposed sourcing, cioè un mercato protetto affinché queste imprese possano gradualmente convertirsi al regime privatistico. L’approvvigionamento imposto comporta il trasferimento di know-how da aziende leader a livello mondiale alle società cinesi, società che, soprattutto quando escono dal regime pubblico, presentano un profilo di competenze modesto.
L’ormai ventennale applicazione sistematica di questi vincoli ha quindi permesso alla Cina di acquisire competenze fondamentali in alcuni settori e, nello stesso tempo, di migliorare il livello di professionalità della forza lavoro locale. Questa tipologia di sourcing si inserisce in una più generale politica finalizzata all’acquisizione di tecnologie e know-how occidentali per supportare la crescita economica. Essa riguarda un numero ampio di settori, i cosiddetti settori “strategici” o “incoraggiati”, legati in genere a prodotti high-tech e Engineer-To-Order (ETO).
Le competenze richieste al buyer sono elevate e variegate. In particolare, vengono richieste:
- Capacità di negoziazione. La fase di contrattazione con il cliente, critica in tutte le strategie di approvvigionamento individuate, presenta tuttavia in questo caso specifici fattori di complessità. Il livello di formalizzazione dell’acquisto è superiore a quello associato ad altre tipologie di sourcing perché più disciplinato a livello normativo e sottoposto a controllo.
- Capacità di “far crescere” il fornitore. L’azienda occidentale responsabile del progetto deve mettere i fornitori “imposti” nella condizione di realizzare le parti di loro competenza. Questo comporta il trasferimento ai fornitori di know-how tecnologico e delle metodologie di produzione necessarie per ottenere gli standard qualitativi concordati con i clienti cinesi.
- Capacità di coordinamento della rete di fornitura locale. All’azienda occidentale può essere richiesto un importante e complesso ruolo di main-contractor, cioè di direzione e supervisione dell’intera rete internazionale di fornitura, la cui parte locale (cinese) dimostra in genere un livello tecnologico e un profilo organizzativo modesti. Di qui la necessità di capacità di integrazione o sistemiche. Esse includono in primo luogo l’abilità ad acquisire e trasferire competenze ai vari attori e a coordinare il flusso di materiali e componenti tra i membri della rete. Inoltre l’impresa occidentale deve possedere una “competenza architetturale”, che consiste nel combinare ed integrare nel progetto complessivo i contributi tecnologici e produttivi dei diversi produttori.
Le attività di controllo e di programmazione della produzione, così come l’avanzamento dei flussi, possono richiedere all’impresa occidentale di collocare proprio personale presso i fornitori, in modo da monitorarne qualità e tempi. Inoltre, l’eventuale localizzazione in Cina di infrastrutture organizzative ha l’obiettivo di agevolare le attività di assistenza alla vendita, di gestione delle commesse e dei servizi post vendita.
Al contrario, il compito di selezionare i fornitori risulta meno rilevante, in quanto questa attività presenta i vincoli sopra menzionati.
La tipologia di sourcing sinteticamente descritta è una delle forme di reciprocità richieste agli operatori occidentali. Dal momento che l’approvvigionamento in Cina viene in taluni casi scelto anche in assenza di vincoli espliciti in questo senso allo scopo di favorire o consolidare una presenza commerciale in questo mercato, la sua rilevanza è maggiore di quanto possa apparire.
E’ opportuno ancora sottolineare i continui cambiamenti dal punto di vista legale (e quindi impositivo) che un approvvigionamento di questo tipo subisce. Le suecaratteristiche, infatti, dipendono strettamente dalla politica economica adottata; è anzi possibile prevedere che l’adesione al WTO, sebbene in condizioni agevolate (la Cina, entrata nell’Organizzazione Mondiale del Commercio nel 2001, ha ottenuto un ingresso per certi aspetti privilegiato in modo da consentire un graduale adeguamento alle regole del commercio internazionale) determinerà una progressiva diminuzione dei vincoli e quindi del controllo imposto dallo Stato.
Le imprese occidentali che operano nei settori “strategici” devono quindi dimostrarsi capaci di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del contesto normativo che disciplina questo approvvigionamento, sfruttando le nuove opportunità che si presenteranno.